买卖交易广泛存在于经营的诸多环节，涉及订立大量的合同，可能小到日常交易的几百元，大到非常经常性交易数百万、千万元甚至上亿。确保买卖合同能得到全面的履行，对任何一家企业都至关重要。而合同能否得到全面履行，关键在于订立买卖合同双方的诚实信用和履行能力。因此要对此进行考察，做到“知己知彼，百战不殆”。于此只能借助于合同双方过去的行为和现状来加以认，所以在买卖合同订立前应当对交易的相对方进行尽职调查。
一、尽职调查的内容
全面收集市场环境及交易相对方的信息，集中用于分析其是否在客观上有能力以及在主观上是否积极愿意履行欲签订的合同约定的义务。这是尽职调查的根本目的，也是尽职调查所要围绕的中心。根据实践经验，这些信息主要存在于以下几个方面。
1、交易标的的市场状况
首先要了解交易标的的市场供需状况，对整个市场状况形成宏观的认识。据此可以了解到交易标的在市场上的核心竞争力在哪里，与哪些竞争对手的产品可以形成抗衡，以及哪些企业需要这些交易标的。这对于合同定价和交易谈判非常具有意义。主要调查的内容包括：
（1）市场相同或类似可替代性产品的状况；
（2）客户和竞争对手的情况；
（3）产品市场的竞争情况；等。
2、交易相对方的信用状况
恪守诚信的交易方通常情况下与所有客户在交易的时候都会守信。这是企业的品格决定的。交易方应当通过多种途径对相对方的信用状况进行调查，防止遇到无赖流氓型企业。调查内容主要包括：
（1）企业的经营历史沿革；
（2）被起诉、仲裁或者被强制执行的记录；
（3）被行政机关处罚的记录；
（4）不良的信息报道；
（5）相关客户的评价；等。
3、卖方的生产能力
卖方在交易中合同主要义务是交付货物。其能否按期、按标准交付货物将成为买方关注的关键点。通过调查可以侧面了解到卖方经营状况，这对分析卖方的生产能力大有裨益。所以买方应当对卖方的生产能力进行调查，主要包括：
（1）卖方机器设备的新旧程度，是否自有；
（2）工人操作的熟练程度，技术人员的技术水平；
（3）卖方的企业管理是否有规范，有无完备的规章制度；
（4）负责人的人品；
（5）其他客户的反映；等等。
4、买方的资产状况
买方在交易中合同的主要义务是支付货款。买方是否有能力按时足额支付货款，卖方十分关注。对非法人企业，一般来说如果企业不足支付企业欠付货款的，将由出资人承担还款责任；而对法人企业来说，企业以其财产对企业的货款承担责任。也就是说企业的财产多少将与其支付货款的能力直接挂钩。所以卖方应当调查以下方面：
（1）买方使用的厂房是否为自有，如果不是自有的，租赁期限为多长，租金是多少，以及是否拥有土地使用权；
（2）买方的水电费缴费情况、税款支付情况、员工数量、机器设备的数量；
（3）机动车登记情况；
（4）商标、专利等知识产权拥有情况；
（5）合作客户的情况；等。
二、尽职调查的途径
虽然调查的内容和范围总是有限的，信息无法穷尽，但是交易方应当使用尽可能多的途径进行调查，防止在力所能及范围的信息被遗漏。目前比较实用的尽职调查途径主要有以下几种。
1、互联网
互联网信息量非常大，现在生活、工作的方方面面几乎无所不包。所以在尽职调查过程中应充分利用互联网的海量信息。
（1）司法部门网站
交易方所在地的基层法院、中级法院、高级法院的网站首当其冲，利用其中的查询通道，查询有无相对方被诉的记录和相关诉讼文书。最高人民法院专门开通了被执行人信息查询网（查询到全国法院已经立案的所有执行案件的信息。最高院还开通了人民法院诉讼资产网在此可以查询到法院拍卖的有关资产信息。通过这些网站大致可以了解司法机关记录的有关相对方的被诉信息。
（2）企业信用网、工商局网站
目前全国各省市基本都已经开通了企业信用网，如浙江省有浙江省企业信用信息系统）。在这样的网站中通过输入企业名称，可以查询到企业的经营范围、经营期限、法定代表人姓名、住所地、年检情况；有的还可以查询到海关、劳动、环境等相关部门的行政处罚记录。如果对此还不放心的，可以进一步到工商局的官网进行核实。
（3）北大法宝、法律信息网等
一些学术机构为了科研和实务操作的需要，开发了大型数据库，收集全国范围内的司法裁判文书、报纸文献。交易方可以通过这些网站进行搜索，查询有无相对方的被诉记录和不良报道。
（4）百度、谷歌等搜索引擎
提供搜索的网站也有很多，而且搜索的功能很强大，可以搜索到大量的新闻、文章等。这里面可能会包含有价值的信息。现在互联网中用户量比较大的搜索引擎是百度和谷歌。
（5）商标、专利等登记查询网站
商标局、专利局都设有专门的查询网站，可以用来核实交易相对方所陈述的商标、专利等是否属实。这些都是政府设置的网站，具有较高可信度。
（6）税务、环保等相关行政部门网站
当前绝大多数政府部门都开办了相应的官方网站。这些网站中都设置有专门的政策文件入口，可以查询到相关部门的行政处罚记录。
互联网上查询到的这些信息可以互相比对，以去伪存真，形成对交易相对方的相对客观评价。
2、实地调查
对初次合作客户最好是进行实地调查。通过电话、电子邮件等非现场方式进行了解到的情况，很难反映交易相对方的客观情况。只有进行实地考察才能感知更多的内容。比如说相对方的管理是否完善秩序井然，不到现场是无法得知的。而且通过实地调查，可以利用交谈的便利，了解很多无法通过其他途径了解得到的信息。
3、第三方调查
面临可能会涉及企业发展战略的重大交易时，尽职调查就要非常重视。必要时可以委托第三方的专业调查机构展开尽职调查。国内比较知名的调查机构有中机系（北京）信息技术研究院、盖洛普(中国)咨询有限公司、央视市场研究股份有限公司等。全面的产品市场尽职调查委托第三方来做更是尤为必要。
4、客户评价
俗话说金杯银杯不如客户的口碑，通过对交易相对方以前和现有客户的调查更是可以取得最为直接的客户信息。在不侵犯相对方商业秘密的前提下，可以要求相对方提供过往客户的名称和联系方式，并与其联系核实。这样的信息如果能确保没有串通的情形，则具有非同寻常的价值。当然如果能在相对方不知的情况下，联系到其现有或者过往的客户，则调查效果会更佳。
三、尽职调查结果分析及使用
1、尽职调查结果分析
尽职调查取得的大量信息有可能相互矛盾，还有可能略有差异等诸多情况不一而足。它们并不能直接拿过来使用，还需要经过去伪存真、去粗取精的过程，要把这些信息汇总进行分析，为合同的订立谈判做准备。
2、分析结论的使用
通过分析，可以确定合同相对方是否值得进行交易。如果值得进行交易，则须进一步确定以什么样的条件进行交易，制定签订合同的最低交易条件，准备开始谈判。
值得注意的是，对常规性交易的相对方要进行半年度或者年度的尽职调查，防范其经营情况发生变化造成不利交易的风险。
买卖合同订立前进行尽职调查是保障交易安全的重要环节。虽然看似繁琐，可一旦形成合同订立前的必经流程，内化为销售、采购等涉及订立合同工作内容的工作人员的自觉行为将非常实用，会非常有利于企业应收账款管理。从企业法律风险管理的角度观之，则是把企业应收账款和交易标的质量的法律风险控制在了最初的萌芽状态。因此任一买卖合同在订立前，交易双方都应当具备法律风险防范的意识，对相对方进行尽职调查。这不仅是对交易的审慎表现，更是对企业持续稳定获取利润的最大保障。
